Anders als im Einzelhandel (B2C), wo der Preis eines Paars Schuhe öffentlich und fest ist, funktioniert das B2B-Geschäft (Business-to-Business) über ein komplexes Geflecht aus Beziehungen und Verhandlungen.

Sehr wahrscheinlich verkauft Ihr Unternehmen genau dieselbe SKU an drei verschiedene Kunden mit drei unterschiedlichen Margen. Sie haben:

  1. Kunde „A“ (sehr hohes Volumen, Jahresvertrag): erhält einen festen Rabatt von 30 %.
  2. Kunde „B“ (Gold-Händler): hat pro Kategorie ausgehandelte Sonderpreise.
  3. Kunde „C“ (Spotkauf): zahlt den Listenpreis (UVP).

Bei 50 Kunden kommen Sie mit einer Tabellenkalkulation noch aus. Wenn Sie auf 500 Kunden und 2.000 SKUs wachsen, wird Excel zu Ihrem größten operativen Engpass.

Die versteckten Kosten uneinheitlicher Preise

Preise in statischen Tabellen zu verwalten, verursacht drei fatale Probleme, die die Rentabilität aushöhlen:

1. Margenverlust (Margin Leakage)

Ein Vertriebsmitarbeiter will unbedingt noch sein Monatsziel erreichen. Er öffnet ein altes Angebot, kopiert die Positionen für einen neuen Kunden und gewährt dabei, ohne es zu merken, einen nicht freigegebenen Rabatt von 15 %. Dieses „kleine Leck“, multipliziert mit Hunderten von Geschäften, zerstört das jährliche EBITDA des Unternehmens.

2. Engpässe bei Freigaben

Um Margenverluste zu verhindern, führt der CFO strenge Regeln ein: „Jeder Rabatt über 10 % muss von der Leitung Vertrieb und Finanzen freigegeben werden.“ Nun muss der Vertriebsmitarbeiter per E-Mail um Erlaubnis bitten. Die Leitung sitzt gerade in einem vierstündigen Flug. Das Interesse des Kunden kühlt ab, und er sieht sich bei der Konkurrenz um. Die Bürokratie hat den Verkauf zunichtegemacht.

3. Reibung bei Preisanpassungen (Inflation)

Wenn die Inflation zuschlägt oder Ihre Lieferanten die Kosten erhöhen, müssen Sie Ihre Preisliste pauschal um 5 % anpassen. In einer Umgebung mit dezentralen Tabellen bedeutet das, dass der Vertrieb noch wochenlang mit alten Preisen anbietet, bis alle die neue Datei heruntergeladen haben.

Die dynamische Preisarchitektur (modernes CPQ)

Die Lösung für dieses Chaos ist eine dynamische Preis-Engine (Configure, Price, Quote). Eine moderne Infrastruktur wie die von Cord entkoppelt die Preisliste von der Vertriebsoberfläche.

Universelle und spezifische Preislisten

Statt für jeden Kunden eine eigene Excel-Datei anzulegen, erstellen Sie einen Stammkatalog. Anschließend legen Sie „Preislisten“ an (z. B. „Händler Tier 1“, „Einzelhandel Tier 2“). In der Software ordnen Sie Kunde „A“ einfach der Liste „Tier 1“ zu.

Wenn der Vertriebsmitarbeiter ein Angebot für Kunde A erstellt, übernimmt das System automatisch die Preise aus Tier 1. Der Vertriebsmitarbeiter muss weder nachdenken noch rechnen oder raten; es bleibt kein Raum für Fehler.

Automatisierte Rabattregeln

Sie können die Geschäftslogik direkt in der Plattform hinterlegen:

  • „Wenn das Angebot 10.000 USD übersteigt, ist ein Rabatt von höchstens 12 % ohne Freigabe zulässig.“
  • „Wenn der Rabatt 12 % übersteigt, wird der Versand gesperrt und das Angebot an die Vertriebsleitung weitergeleitet, die es per Klick auf dem Smartphone freigeben kann.“

Fazit

Chaos bei Preislisten ist nicht nur ein Verwaltungsproblem, sondern eine Frage der Vertriebsgeschwindigkeit und des Margenschutzes. Wenn Sie Ihre Preis-Engine zentral auf einer Cloud-Plattform betreiben, schützt jedes Angebot, das Ihr Unternehmen verlässt, die Rentabilität und ist in Sekunden erstellt, ganz gleich, wie viele Tausend Kunden Sie betreuen.