Ein Zahlungsziel kann manche B2B-Verkäufe erleichtern, ist aber weder Pflicht noch für jeden Kunden geeignet. Konditionen wie Net 30, Net 60 oder Net 90 bedeuten, dass der Verkäufer das Geschäft für diesen Zeitraum vorfinanziert.

Das Problem entsteht, wenn Ihr Unternehmen schnell wächst und Sie plötzlich Dutzende Kunden gleichzeitig finanzieren. Auf einmal schießen Ihre offenen Forderungen (Accounts Receivable) in die Höhe, und Ihnen fehlt das Betriebskapital, um Gehälter oder Ihre Lieferanten zu bezahlen.

In diesem Artikel zeigen wir die bewährten Verfahren, mit denen Sie Ihren Kunden Zahlungsziele gewähren, ohne die finanzielle Tragfähigkeit Ihres Geschäfts zu gefährden.

1. Das Modell dynamischer Kreditlimits

Die meisten B2B-KMU machen den Fehler, allen dieselben Konditionen anzubieten. Ein neuer Kunde wird genauso behandelt wie einer mit drei Jahren tadelloser Zahlungshistorie. Das ist finanziell unverantwortlich.

Führen Sie einen internen „Credit Score“ ein

Verlassen Sie sich nicht allein auf Wirtschaftsauskunfteien. Erstellen Sie Ihre eigene Risikomatrix und bewerten Sie:

  • Kaufhäufigkeit: Kauft der Kunde jede Woche oder einmal im Jahr?
  • Durchschnittliche Zahlungsdauer (DSO): Hat ein Kunde Net 30 vereinbart, zahlt aber erfahrungsgemäß am 45. Tag, sollte sein Kreditlimit eingefroren werden.
  • Volumen vs. Rentabilität: Manchmal ist der größte Kunde derjenige, der sich am stärksten auf Ihre Kosten finanziert. Stellen Sie sicher, dass die operative Marge die Finanzierungskosten des Zahlungsziels rechtfertigt.

In Cord können Sie Kreditlimit und Zahlungsziel in Tagen erfassen, den offenen Betrag einsehen und die Zahlungshistorie prüfen. Cord blockiert die Bestätigung eines neuen Angebots nicht automatisch, nur weil eine Rechnung überfällig ist: Ihr Team muss die vom Unternehmen festgelegte Richtlinie anwenden.

2. Factoring und Skonto

Kapital kostet immer etwas. Wenn Sie einem Kunden 30 Tage Zeit zum Bezahlen geben, tragen Sie diese Kosten. Sie haben zwei Hebel, um sie zu begrenzen:

Die Wirkung von 2/10 Net 30

Bieten Sie einen Nachlass an (z. B. 2 % Skonto), wenn der Kunde innerhalb der ersten 10 Tage zahlt; andernfalls ist der volle Betrag nach 30 Tagen fällig. Für viele Konzerne ist eine Ersparnis von 2 % ein enormer Anreiz, und Ihnen verschafft sie sofortige Liquidität.

Modernes Factoring

Wenn Sie Factoring in Betracht ziehen, vergleichen Sie Vorschuss, Gesamtkosten, echtes oder unechtes Factoring (ohne oder mit Rückgriff), Währung, Laufzeit, Dokumentation und was passiert, wenn der Käufer die Rechnung bestreitet. Cord bietet kein Factoring an und empfiehlt keinen bestimmten Anbieter.

3. Konsequente Automatisierung des Forderungsmanagements

Das „Ich sage Bescheid, wenn die Überweisung raus ist“ ist der Feind Ihres Cashflows.

  1. Vorbeugende Bestätigung: Prüfen Sie Empfang und Anforderungen vor der Fälligkeit.
  2. Nachfassen mit Kontext: Bitten Sie bei Fälligkeit um ein konkretes Datum und erfassen Sie die Zahlungszusage.
  3. Vereinbarte Eskalation: Wenden Sie Lieferstopps oder Limits nur an, wenn sie Teil des Vertrags und Ihrer Vertriebsrichtlinie sind.

Fazit

Zahlungsziele im B2B sind ein hervorragendes Vertriebswerkzeug, müssen aber wie ein Finanzinstrument mit kalkulierten Risiken behandelt werden. Systematisieren Sie Ihre Limits, fördern Sie frühe Zahlungen und automatisieren Sie Ihre Erinnerungen. Ihr Cashflow (und Ihre Nerven) werden es Ihnen danken.

Ergänzen Sie diese Richtlinie mit dem Leitfaden zu offenen Forderungen und Nachverfolgung und dem Prozess, um Rechnungen schneller bezahlt zu bekommen.